在今天看見明天

怕聽眾聽到睡著?用這個字問問題就對了!

撰文: 91254 日期:2017-08-28 分類: 個人成長

怕聽眾聽到睡著?用這個字問問題就對了!

撰文: 91254 日期:2017-08-28 分類: 個人成長

「少了反思,我們只會盲目前進,造成意想不到的後果,也無法創造任何實用的成果。」——作家 瑪格利特.惠特里(Margaret J. Wheatley)

有吸引力很重要,但是那還不夠。問題在於,目的是為了什麼?吸引力只是方法,互利的溝通和實用的結果才是目的。但我們不能假設大家聽完我們的說法以後,就樂於接納我們的建議並採取行動。你有多少次參加完活動後,興致滿滿地離開,迫不及待想要開始行動,但一週後,一切又回到老樣子?除非我們接納惠特里的建議,積極反思如何讓我們的互動變得更實用,讓大家願意在互動後開始改變,否則一切都只是白忙一場。

為此,我們需要把大家從被動的旁觀模式(「我懂你的意思」),轉換成主動的行動模式(「關於這件事,我打算這樣做」)。

看到其中的差別了嗎?當大家處於被動的旁觀模式時,談話就此打住。但當大家轉為主動的行動模式時,談話從此展開。


你在碰運氣嗎?

「努力過人但毫無成效,依然一文不值。」
——探險家 恩奈斯特.薛克頓(Ernest Shackleton)

以下的例子說明,單純傳遞訊息,就以為別人會主動把它轉換成結果,那會出現什麼情況?

在一次國際會議上,演講者談到他努力多年以爭取奧運賽的資格,但後來失常了,在決賽時遭到淘汰,從此厭倦體育活動,不願再碰。之後,他決定再試一次,終於獲得獎牌,故事就這樣結束了。觀眾禮貌地鼓掌回應,但之後就沒了。

那場演講的效果差強人意,因為他從未把焦點轉到觀眾身上,問觀眾如何把他們剛剛聽到的訊息運用在生活上。他從未問道:

• 「 你曾經為某個目標拚命努力嗎?」
• 「 你在過程中遇過挫折嗎?那是什麼感覺?」
• 「 遇到挫折後,你是就此認輸,還是咬緊牙根,繼續前進?」
• 「 終於達成目標時,那是什麼感覺?」那個演講者從未把他的故事變成大家的故事。他只談自己,讓觀眾處於旁觀者的模式,關注他做過什麼,而不是思考他們能做什麼。


以「你」開頭來提問

「永不放棄發問。」——科學家 愛因斯坦


如果那位奧運選手能提出幾個「你」開頭的問題就好了。提出以「你」開頭的問題,是從講者個人觀點轉為觀眾觀點的最快方法,那是把對話權「轉給」觀眾,讓他們從覺得「這場演講很普通」變成思考「我如何把它運用在生活上」。

如何提出以「你」開頭的問題?
你可以問:
• 訊息傳達的主旨是什麼?
(以那位奧運選手為例,他的主旨是追尋夢想,克服障礙,以及堅持到底的回報。)
• 你曾經為夢想而努力嗎?曾經傾注所有的心血在某事上嗎?
• 你在過程中遇過障礙嗎? 你曾經想過認輸放棄嗎?
• 你曾經不畏艱辛,堅持到底嗎?結果如何?
• 你從那次經驗中學到了什麼?如果重來,你會堅持什麼及改變什麼?

你看到以「你」開頭的問題把焦點從你的經歷轉到觀眾的身上了嗎?觀眾不再疏離,不再被動地聆聽你演講,而是把你的經歷和他們以前遇過或現在遇到的情況聯想在一起。他們回想起以前的感覺,反思自己學到的教訓,想像如果有機會的話,他們會如何改變。這就是共鳴⋯⋯可能在幾秒內發生!

你想讓大家採取什麼行動?

「能培養出不斷學習新知的能力,並把新知應用到生活和工作上的
人,才是社會中舉足輕重、有影響力的人。」——作家 博恩.崔西(Brian Tracy)

你還記得我們在第十一章討論過創造金句嗎?另一種善用金句(例如「不繫安全帶,罰單跟著來」、「永不言敗」)以產生持久影響力的方法,是在那個句子裡放一個動詞,清楚顯示大家可採取的有益行動。簡潔有力的口號可以作為口頭提示,提醒大家如何運用新知。

例如, 雪柔. 桑德伯格(Sheryl Sandberg) 主張的「挺身而進」(Lean In)就引起了全國的熱烈討論,因為那幾字道盡了她覺得可以精進職涯的行為。她談論與撰寫那個議題時,可以運用金句,再加上以「你」開頭的問題,把那個訊息變成和大家息息相關。她問道,你在工作上是挺身而進,還是隱身而退呢?想想你最近參加的員工會議,你是否參與討論,還是隱縮在後,整場會議都悶不吭聲?你參與委員會時又是如何?你是否提出可能的解決方案,還是維持低調?你有沒有停下來想過,你是否獲得升遷或加薪,都和你是否挺身而進有關?她透過這些問題把她的見解轉變成觀眾的見解。

在訊息中,不斷地提到口號可以強化訊息,增加大家記住、分享以及行動的可能性。例如,假設尼爾.蓋曼上電視受訪,宣傳《做好藝術》那本書。他可以用「你」開頭的問句和觀眾建立關連,讓他想傳達的訊息更容易實踐。他分享史蒂芬.金的意見所帶給他的領悟後,他可以問:「你是否也曾擔心自己出錯?為了你無力改變的事情而傷透腦筋?你是否讓酸民搞得你心煩意亂?也許你可以問問自己:『我能控制什麼東西?我能創造出好的藝術,那是我能做到的。』」

這是判斷你的金句能不能發揮影響力的重要測試。你只要問人:「我說過的話或寫過的文字中,你記得什麼?」

或「你因此受到激勵,想改變什麼?」如果多數人無法從你的作品中挑出朗朗上口的句子,或是說不出他們因你的作品而改變了什麼,那表示你的作品沒有影響力。

促成轉變

「幾點了?」「你是問現在嗎?」——棒球名將 尤吉.貝拉(Yogi Berra)

這個單元的主題是:獲得關注還不夠,你的目標是現在就促成轉變。但許多交談卻是虎頭蛇尾,草草結束。很多人最後只以一句簡單的「謝謝聆聽」或「感謝大家撥冗前來」收場。這樣怎麼可能產生結果呢?

如果你想讓大家獲得具體的結果,就不能這樣草草地結束。你要問一些問題,播下具體行動的種子,讓大家清楚知道他們打算何時、何地、如何運用剛剛獲得的訊息,來改善自己和他人的生活。練習的範例如下:

• 「 明天回到辦公室以後,你會採取哪些不同的行動?」
• 「 萬一那個人又打岔,你會說什麼?」
• 「 你今晚回到家,打算把提醒卡放在哪裡?」
• 「 等一下兩點半進入休息時間的時候⋯⋯」

事實上,創業家瑪莎就是利用「等一下兩點半進入休息時間的時候」這句話,來鼓勵對簡報不感興趣的投資人等一下找她直接討論。瑪莎的簡報是排在午餐以後進行,她擔心觀眾一到下午可能精神不濟,所以我們設計了一段60 秒的簡報結尾,以確保觀眾想在簡報之後與她聯繫。以下是她的說法,後面我會教你如何根據你的目的來改編這段結尾。

• 我叫瑪莎,頂著一頭刺蝟狀的白髮。
• 等一下兩點半進入休息時間的時候,我會在大廳右手邊的攤位上恭候各位。
• 如果你想看產品示範、公司的財務預測,或是想找技術長討論我們的專利軟體,都很歡迎來攤位找我。
• 再說一遍,我叫瑪莎,頂著一頭刺蝟狀的白髮,期待兩點半時見到你。

你猜休息時間一到,被大家團團圍住的人是誰?沒錯,就是瑪莎。為什麼?因為她是唯一提出3 個具體的方法和理由,以便大家找上她的人:

• 在簡報尾聲再次提起自己的名字,以加深大家的印象(你想想,經過漫長的一天,你還記得幾個
• 以精簡的視覺圖像來形容自己,讓她在人群中脫穎而出(這點很重要,在茫茫人海中,除非你能給大家一個特別的線索,否則大家怎麼找你?例如:「我是鮑伯,穿著綠色外套」或「我是派翠莎,戴著奇特的帽子」)。
• 確切說明大家可以找到她的時間和地點(這點太重要了,不能忽略。例如:「下午3 點到4 點,我會在前台」,或「週一上午10 點到12 點,歡迎大家打電話給我」,或「9 月3 日我會回到德州,我很樂意與你安排見面的時間」)。
• 提出3 個延續交流的誘因(太多人只說「如有疑問,可以讓我知道」就草草結束了)。

〈本文選自全書 李幸臻 整理〉


作者:
莎曼・霍恩(Sam Horn)

關注力法則和品牌塑造的專家、美國聯邦政府溝通技巧內訓課講師、INC 500∕5000的一流演說家,也是許多國際公司的商業顧問。她有二十多年的實務經驗,客戶包括英特爾、美國太空總署、波音、思科(Cisco)、KPMG、英國航空、ASAE及創業者協會(EntrepreneursOrganization)。

霍恩已協助數千位企業家和高階管理者撰寫引人入勝的好書、主題報告、TED演講,幫他們拓展影響力。她也是炙手可熱的媒體人,作品常見於《快速企業》、《紐約時報》、《華盛頓郵報》,以及CBS、NBC、ABC等各大電視台和廣播上。

著作包括《行銷的語言》(POP!)、《舌功》(TongueFu!)、《什麼讓你卻步?》(What’sHolding You Back?)、《全神貫注》(ConZentrate)、《棒打七吋》(Take the Bully by the Horns),並獲得史蒂芬‧柯維(Stephen R.Covey)、金恩夫人(BillieJean King)、約翰‧葛瑞(John Gray)、東尼‧羅賓斯(Tony Robbins)、肯‧布蘭佳(KenBlanchard)等名人推薦。
更多資訊請上作者個人網站:www.samhorn.com。

書名: 說出亮點吸引力



出版:天下雜誌出版 

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